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电信运营商决战农村市场

发布时间:2021-01-21 07:34:19 阅读: 来源:多功能电热锅厂家

城市电信市场已经接近饱和,城市市场上人手一部手机,净增量市场基本上没有。城市市场,基本新增客户基本属于重入网的客户(转网客户,或者是同一网间入网客户)。此时农村市场对于国内三大电信运营商的重要性不言而喻。中国移动董事长王建宙表示,目前手机在农村的覆盖率不到30%,电信运营商新增用户50%以上来自农村,我国的农村市场还远没有饱和,仍有很大的增长空间。中国电信相关人士表示:“启动3G服务之后,农村市场也将为我们发展3G积累客户资源。”中国移动也希望利用此机会大力开拓农村3G市场,为发展TD积累客户资源。农村已经成为电信运营商不能放弃的市场。因此,三大电信运营商使出浑身解数,希望博得农村用户的欢心,以期在这场硝烟弥漫的新用户“争夺战”和农村信息化“抢滩战”中获胜。

农村市场开拓的关键问题点:

农村市场是各运营商实现业务增量的重要阵地,农村地域特点,移动通过大量的社会代办渠道来实现营销与服务的覆盖,这对渠道经理等一线营销服务人员工作效率,针对农村客户的消费特性分析,提出了更高的要求。

农村市场是地域广阔,差异较大的市场,农村市场客户群体特征、农村市场客户群体的消费行为特征是什么样子的,如何对农村市场进行市场切割、细分和营销,有那些分析工具和方法能在农村市场进行应用,从而进一步推进农村市场精确营销和深度营销。

如何通过渠道经理等一线营销服务人员队伍,更好地对于农村市场进行开发、拓展,需要有更加切合实际的方式和思路。

如何通过渠道经理等一线营销服务人员队伍,对广大社会代办渠道进行有效的掌控,广大渠道经理等一线营销服务人员需要有更务实的方法。

农村市场开拓两大武器:渠道和营销案

(一)、精细化的管理需要建立在数字量化的基础上

渠道作为产品的重要通路,重要性不言而喻。详见本人《得渠道者得天下》

在这个时候,加大渠道网点的建设,进行村级网点的覆盖率问题都是各个移动公司考虑的问题。1、如何在村级建立站点?2、如何进行物流配送的支撑?3、如何保证村级网点的存活率?曾经有一位老总聊到村级网点的时候说道:“现在我们的网点存活率较低,尤其在现在经济危机的情况下,大概有1/3活着,1/3已经死了,还有1/3属于半死不活。在现有阶段如何保证渠道存活,是一直困扰我们的问题。

渠道建点的“三度”模型

农村市场建点的选人,选地点都至关重要。初期选人的时候,一定能够需要考虑事业性、时间和对于移动酬金的在乎程度,以及结合移动公司在当地的市场占有率,测算酬金来进行选点和选人。

农村市场的摸底信息调查是建点分析的基础。建点工作需要移动公司们考虑更多的量化数据基础上。而不是盲目的建了又拆。浪费资源,最终生存状况有问题。农村人员相对于文化水平不高,不能做这种量化的测算工作,这就需要渠道经理和区域经理们考虑,辅导和帮助代理商进行测算来进行分析。

(二) 渠道管理的基础是利益的管理

代理商利益驱动是不随历史的发展而变迁的定律。如何调动代理商来帮助运营商扩大市场就是运营商一直在考虑的问题。只有满足需要才能调动积极性。代理商的最大驱动力来源就是利益的驱动。如何帮助代理商来赚钱,这就是驱动代理商,赢得市场的一把利剑。如何做好对于代理商的支撑和经营指导,将在一定程度决定市场发展。农村市场的支撑工作,更多体现在物流配送。建立合理及时的物流配送体系都是最近各家运营商考虑的问题。物流配送如何节约成本,又能及时,提升渠道的满意度。物流配送关键的是时间的安排,和规范化管理。例如,可以通过规范合理路线,然后定期规范代理商按照固定日期和时间进行配送,逐步实现运营商和代理商之间的配合习惯,从而实现相互之间双赢的满意。接下来,如何对于代理商进行业务指导和营销培训就是业务发展的支撑性关键因素。渠道经理和区域经理日常经常性地掌握区域内较好的做法和建立区域内基础信息的量化模型,然后进行相应的分析指导将有效刺激和指导代理商奋战在农村市场。

网点发展策略地图

(三)营销案

营销策划的重要性和操作规划详见本人《全业务时代,中国移动原有的营销策划还能生效吗》

举例子参考:

(1)手机用户营销案

套餐架构:月费+赠送CTD区内话务量

营销案设计原则:

- 单价可比原则:月费和赠送话务量折合后的每分钟单价可略低于当地乡镇区域主流资费10%以内;CTD区外单价略高于当地主流资费;

- 月费可比原则:月费可以比按当地电信资费测算后费用低15%以内;

- 话务结构可比原则:赠送的CTD区内话务量的结构(本地主叫、被叫、17951IP的时长)应以各地实际目标客户的话务量结构为参照。赠送的被叫时长应大于主叫时长。

(2)无线农话营销案

资费结构:月租+CTD区内通话资费+赠送被叫时长

无线农话可选择一个本地移动手机作为亲情号码。

防止农村营销案回流的措施

(3)资费驱动类营销案:

提高CTD区外通话资费。

(4)终端驱动类营销案

- 无线农话:机卡互锁;使用专用SIM卡

- 超低端手机:

Ø 采用CTD类限制型优惠;

Ø 手机锁定:必须锁网,建议锁固定号段(134网号)

Ø IMEI稽核

Ø 10086回访和现场抽查

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